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2015年07月31日

お客様のお声は聞きすぎてはいけない

よく「お客様のお声を聞くことが大切」といいますが、
商品開発の時には、そのお客様のお声をそのまま鵜呑みにしてはいけません。


また、その通りに商品を企画すれば、売り上げは時の流れととも少しづつ減少していきます。



なぜなら、商品に対するアンケートを返してくれるお客様は、その商品のコアなファンだからです。

例えば、ゲームソフトならそういうお客様に要望を聞けば、もっと複雑で難しくして欲しいと答えるでしょう。

そのゲームの世界観を熟知しているからこそ、操作性を一から覚える必要もないからです。

しかし、そういった要望に応え続けていけば、続編が出るたびに高難易度やマニアックになってしまいまいます。

コアなファンなら当然そのゲームをやりこんでいるので問題はないのでしょうが、
初めてプレイする人からしたら難しすぎて敷居が高くなってしまいます。

だから買った後の評価レビューも微妙になりますし、それを参考にした新規のライトユーザーは買うのを躊躇します。

大きな声のみを相手にしていては、いずれマニア以外が買わない内容になってしまうのです。


ユーザーの市場調査というものは、商品開発においてとても有用ですが、
あえてアップルのように市場調査を一切しないという方法もあります。



例えば、iPhone6の場合がそうでした。

私も購入を検討したので、インターネットでの反響を調べたのですが、
「iPhone6は、画面のサイズが大きくなるので嫌だ!」
という声が圧倒的に多かったのです。

しかし、発売前のネットでは非難轟々だったiPhone6ですが、
今までのシリーズの中で最高の売り上げを記録しています。

つまり、ネットで大きな声で発言していた人たちは、購入しなかったのかもしれませんが、発言はしなくとも購入した人は非常に多くいたのです。


このように既存のお客様の要望を聞くことは非常に大切ですが、
売り上げを伸ばすためには、今まで一度も買ってもらっていない新規の顧客を獲得しなければなりません。

情報を集める時は、限られたソースだけではなく、
例えば、奥様やお子さんなどの身近にいるけど、
製品に精通していない人などに幅広くリサーチすることも大切だと思います。

思わぬ「使い方提案」が発見できるかもしれません。

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励みになりますので、ご意見やご感想等をいただけると幸甚です。

ご質問やご不明な点がございましたら、
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最後までお読みいただきありがとうございました。
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2015年07月24日

幸せになれるペンダント

以前に、このブログで、
売れないなら、チラシやLP(ランディングページ)に
笑顔のお客様(愛用者)の写真を足すようにおすすめしました。
「笑顔」を足しましょう

もし、売れないチラシやLPでお悩みでしたら
「笑顔」を足すだけで反応率は、良くなるはずです。

サプリの購入者は、サプリ自体を欲しいわけではありません。

サプリを飲んで得られる結果、そして結果の先の幸せを欲しているのです。

例えば、ダイエットサプリです。

当然ながら購入者は、やせたいのです。

しかし、購入者が求めているのはやせることではなく
やせたその先に得られるものです。

ダイエットサプリの購入者の大半は女性ですが、
彼女らが求めているのは、彼氏をつくりたい。

かわいい服を着て女友達に自慢したい。

もっとキレイになって好きな人から褒められたい。etc

では、ないでしょうか?

もっと極端な例があります。

漫画雑誌の背表紙裏によく広告が載っている、
いわゆる「幸せになれるペンダント」です。

「これを身に付けると、お金も異性もおもいのまま!」
と書いてあって、男性が札束の中に埋もれてバンザイしてたり
美女に取り囲まれてどや顔をしているやつです。

非常にうさんくさいですが、これがまた売れるそうです。

少なくとも広告費以上には、売れているのでしょう。

数十年前から同じパターンの広告がずーと載っています。

もちろん私は、幸せになれるペンダントを売ることを推奨したりはしません。

しかし、ジャンルを問わず売れている商品の広告は、
分かりやすく顧客の欲求を刺激する内容になっていると思います。

また、単品通販大手のある販売元様は、
実際に体験談を寄せてくれたお客様を直接社員が訪問して
より深堀りした体験談を取材したり、
満面の笑顔の写真を撮らせてもらっているそうです。

サプリの購入者は、サプリ自体を欲しいのではなく、
その結果得られる幸せを求めていること意識してください。

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2015年07月17日

ついでにサプリを売るルール〜売るのではなく教えてあげる〜

ここ最近、私は整骨・鍼灸院やフィットネスクラブなどで、
ついでにサプリを売ることを強くおすすめしています。


「客単価アップのツールにサプリはよいですよ。」
とおすすめすると、施術家やトレーナーの先生たちは、
「サプリにかかわらず熱心にモノを勧めるのは、
お客様に嫌われそうで気が引ける。」
とおっしゃいます。


その通りだと思います。

お客様はサプリを買いに来ているのではないので、
熱心に勧めすぎると不快に思って
もう来てくれなくなるかもしれません。


では、「売る」と考えるのではなく、
「(よいものだから)教えてあげる」とお考えになられては
いかがでしょうか?


面白いTVドラマや近所のおいしいレストランなど、
ご自分が気に入ったものは人に教えたくなりませんか?

そういった気持ちでさりげなくお客様にもサプリを教えて
あげればいいのだと思います。


私の母がそうです。ブルーベリーのサプリメントを愛用していて
「これを飲んで○○の奥さんが、
(視力検査が心配だったのに)免許の更新ができたのよ。」

「親戚の○△の叔母さんも○×の伯父さんも飲んでるのよ。」

「私も毎日飲んでるけど調子がいい。」

「あんたは、目(視力)が悪いんやから飲んだ方がいい。」

と私にも勧めてきます。



母は、気に入っているから勧めているだけで、
儲けがあるわけもないのに少なくとも5、6人には紹介して

紹介された人たちも愛用しているようです。


このように、サプリを売るのに難しいトークは不要です。

私の母が言うような素朴な言葉でもこころからの言葉ならささるのです。


例えば、待合室のよく目につく場所にサプリのPOPを貼っておいたり、
カウンターに目立つように何個も商品をディスプレーしておいたり、
メルマガやニュースレターで紹介して、お客様の目につきやすくしておいてから、

お客様から「あれって何?」とか「あれっていい(効く)の?」
と質問された時に、

「自分や家族、お客様が、このように良くなりましたよ。」
と教えてあげればいいのです。

しつこく勧められなければ、お客様に嫌われることはありません。


また、販売にはほとんど時間を必要としないことをご理解ください。

上記のような販売手法をとれば販売に5分とかかりません。

1分も必要としないことさえあるかもしれません。

例えば、あなたが行うサービスの分単価はおいくらでしょうか?

仮に、1時間の施術代やトレーナー代が6,000円だとしましょう。

その場合の分単価は、100円です。

5分なら500円ですよね。

5,000円の既存品のサプリを仕入れる場合は、

大体卸し値は、3,000円くらいです。

卸商品は、約30%〜約40%くらいの利益率で、

2,000円の粗利です。

つまり、ついでにサプリを売った場合の方が利益が多いのです。

しかも、OEMでつくった場合は、原価約30%以下でも設計することが

できますので、粗利は、3,500円にもなります。

時間単価にして約7倍も利益をあげることができるのです。


また、サプリにはリピートがあります。

リピート時には、全く時間は必要としませんので、

手間賃は、ほぼ0円です。


これらの事実をふまえて

@ 教えてあげるのに必要な時間は、どれくらいなのか?

A 教えてあげる人の時間単価は、いくらになるのか?

B 教えてあげた商品のリピートの可能性は、どれくらいあるのか?

といったことご検討ください。

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最後までお読みいただきありがとうございました。
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