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2015年11月27日

健康食品は信じられないくらいの効果を発揮することがあります。

実は、健康食品はありえない効果を発揮することがあります。
それを実感したのは、クライアントのところでアンケートハガキを見せてもらったと
きのことです。
「北さん。たくさんの人達がこんなに喜んでくれているんだよ。」
と見せてくれたハガキ束たちの中には、目を疑うことが書かれていました。
・○○症が治っていた。
・人間ドックに行ったら××の数値が改善していた。
などといった起こりうるはずのない効果が書かれていたのです。
しかも、たくさんのハガキに…。
もちろん、これらの体験談は広告に表示すると薬事法に抵触するので、
使用することはできません。
クライアントも「宣伝には使えないけど、すごいよね。」
とおっしゃってましたから、広告等には使用していません。
つまり、広告にも使っていないということは本物の体験談なのです…。
奇跡が起きたのでしょうか?
それとも、エンドユーザーの勘違いでしょうか?

私は、これらの奇跡の理由は
健康食品を飲むことによる精神的な効果なのではないだろうかと思っています。

人間の精神は、身体の健康にも影響を及ぼすものなのです。
例えば、女性は恋をすると綺麗になるとよく言いますが、
これには科学的根拠もあって恋愛時にドキドキしていると女性ホルモンの分泌が
活性化されて肌つやが良くなったりするのです。
また、逆にストレスや不安など精神的な要因で病気になったり悪化したりすること
も報告されています。
また、プラセボ効果と言って全く有効成分が含まれていない偽物の薬(偽薬)を
薬だと言って飲ませると効果を発揮することがあるのです。
私は、疲れている時に、少し値段が高い栄養ドリンクを飲むと飲んで5秒で元気になります。(5秒で体に吸収されて、即効果が発揮されるはずがないので、気分のものですよね。)

つまり、極端なことを言えば効果があると信じて飲めば、
かたくり粉でもただの水など効果があるはずのないものでも効果を発揮することがあるということです。

一度獲得した顧客をリピーターにしたり、定期購入をしてくれている顧客の定期離脱を防ぐのは、その商品や貴社を信じてもらうことなのです。
信じてもらうことが大切なのです!

その方法は、顧客への真心がこもったケア以外はありえません。
単品通販で、長い間売れている商品を定期購入してみて研究してください。
同梱されているツールで商品や会社の良さを一生懸命に伝えています。
誤解を恐れずに言えば、健康食品の単品通販は顧客の体ではなく心を癒すこと
に主眼を置いた企業が成功されているような気がします。

企画部:北
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2015年11月20日

売れる商品をつくるには

負けに不思議の負けなし。勝ちに不思議の勝ちあり。
と野球界の名将が言っていました。

勝負事は、たまたま勝つことがあっても
たまたま負けるのではないのです。
負けるには、負ける理由があります。

私は、たくさんのクライアントの商品開発をお手伝いしてきましたが、
健康食品の販売において成功するクライアントと
失敗するクライアントでの商品開発時の違いを考察してみたいと思います。

まず、負けるクライアントの特徴は、
悪い意味で商品にこだわりがありません。
例えば、商談の時点でざっくりとしか決まっておらず
ご希望が非常におおまかです。
いわく
「ダイエットサプリがつくりたい。」
「関節ケアの商品がつくりたい。」
「何かつくってもらえる商品のカタログのようなものはないですか?」

逆に、成功するクライアントは初回の商談時でもある程度
ご要望の内容が細かく、
商談を重ねるにつれて要求事項が多く具体的になっていきます。
「この原料は、1日あたり100mg配合してほしい。」
「美肌訴求ができる成分を10種類配合してほしい。」
「原価は、1商品あたり450円まで。」

どうして、成功するクライアントはご要望が細かいのでしょうか?
それは、商品発売をゴールとしていないからです。

彼らは、発売後のLP(ランディングページ)やチラシ、
あるいはそれらに訴求するキャッチコピーなどのクリエイティブを想定して
商品開発を行います。
だから、ご要望の内容が具体的なのです。
たとえば、広告で「レモン20個分のビタミンC!」
と表示したい場合は、それに相応する分量のビタミンCを
配合しなければなりません。
これらは、どのような販売ルートであっても言えることです。
通販であれば、広告に何を書きたいか。
店売であれば、POPや什器に何を書きたいか。
対面販売であれば、どのようなセールストークを言いたいのか。
これらの具体的な顧客像(年齢、性別、趣味嗜好など)を想定した上で考えておられます。

私は、売れる商品をつくるにはクリエイティブが先にあるべきだと思います。
クリエイティブにあわせて売りやすい商品を設計するべきなのです。
商品を発売することが、ゴールではありません。
たくさんの人達に購入してもらって、
また、商品にご満足いただいて、
事業を拡大して利益をだして
販売会社も顧客も幸福になることが目的なのです。

そのためには、リピート注文を獲得しなければなりませんから、
商品の中身もそれなりの品質は必要です。
購入して飲んで実感を得ることができなければ、
リピートは来ないからです。
しかし、いくら品質の高い商品をつくってもクリエイティブで
訴求できなかったり、そもそも訴求していなければ売れません。
品質もクリエイティブも両方大切なのです。

企画部:北
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2015年11月06日

印象が良い価格??

普段は、深く考えていないことでも
ふとしたきっかけで、「何故だろう。」と考察したくなることがあります。

先日、クライアントととの打合せのおりに販売価格の話になりました。
「販売価格は、1個4,000円でいこうかと思っているけど、どうだろうか?」
と聞かれたので
「製造原価や競合商品の販売価格を鑑みると妥当だと思いますよ。」
とお答えしたのですが、私はもう一言を付け加えました。
「4,000円なら3,980円にしたほうがより売れやすいですよ。」と。
クライアントは、
「それもそうだね。じゃあ、そうするよ。3980円で。」
と販売価格は、3,980円に決まりました。

なぜ、4,000円より3,980円の方が良いとクライアントと私は考えたのでしょうか?
実際に、健康食品でも販売価格が1,500円の商品よりも1,480円のものが多いですし、
3,000円よりも2,980円で販売されているものの方が多く見受けられます。

以前クライアントに聞いたことがあるのですが、
実際に3,000円よりも20円安い2,980円の方が売れ行きが良いのだそうです。

おそらく、価格を見た時に、2,980円ならざっくりと2,000円代と微妙に錯覚を起こすのでしょか?
3,000円ならそのまんま3,000円かつ3,000円代ですが...。
実質は、20円しかかわらないのですが、実感としてそれ以上に大きな錯覚起こすのだと思います。

男性の身長は178cmと言われたら、
「おー、けっこう背が高いねー。」という印象を持ちますが
180cmと言われると、けっこうではなく非常に背が高いような印象になりませんか?
たった2cmのことなのに、その数字よりも印象の差は大きなものになります。
180cmはけっこう背が高いと、とても背が高いのとのホーダーです。(私の独断と偏見ですが。)
テストの点数も80点なら、良い点数だとうれしく感じますが、
78点だったなら少し惜しくて悔しい感じがしませんか?
このように、実質ほとんど同じでも、少しの差で印象がそれ以上に異なるのです!

現在、3,000円とか4,000円で販売されている商品がおありでしたら、2,980円とか3,980円にして販売してみてください。
少し、売り上げ個数が増えるかもしれませんよ。

企画部:北
posted by 京都真創企画部 at 00:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 健康食品OEMについて このエントリーを含むはてなブックマーク


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