2011年09月30日

商品の販売価格の決め方

買い物をするときに、ものが何であれ、その商品の価格がいくらであるかは大きな問題です。
安すぎれは、「何かあるのかな」と心配になります。
高すぎれば、商品を気に入っていても値札を見て購入をためらいます。
また、好みや金銭感覚により価値観は個人によって異なります。
販売者も「良い商品なのに売れない」とか「安いのに売れない」と悩みます。

「いくらで売れば、一番もうかるだろう?」というのは、
ビジネスに関わる全ての人間にとって重要な課題です。
〈商品の原価+顧客獲得コスト+利益≒商品単価〉になりますが、
商品単価が安すぎれば、薄利になります。また高すぎれば、そもそも売れません。
しかし、商品設計には悩んでも、安直に販売価格を決める販売元が多いように思います。
下記の@〜Cから1つ、あるいは複数の組み合わせにより決定させている場合が多いようです。

【よくある販売価格の決め方】
@利益から逆算する。
A競合商品の単価を調べて同じか少し安い値段で売る。
B売れ線の価格帯で売る。
C社長が決める。

結果、貴社の商品が売れていて、適性な利益が出ているのであれば、適正価格ですし、
そうで無い場合は、最適価格ではないのです。
では、最適価格はどのようにして導き出せばよいのでしょうか?

それは、貴社の商品の売りたい相手(ターゲット層)に聞けば良いのです。
(下記のスキームは、本か雑誌に書かれていたと思うのですが、非常に感銘を受けたのでメモを取っていたのですが、残念ながら出典は失念してしまいました。)

【最適価格の決定方法】
商品訴求サイトorチラシを、ターゲット属性が合致する人300名(最低50名)に以下の質問をす
る。競合商品チラシと一緒に見せるパターンも半数実施しておく。

@あなたはこの商品を「高い、絶対に買わない」と感じる価格はいくらからですか?
Aあなたはこの商品を「高いとは感じるが、検討できる範囲だ」と感じる価格はいくらですか?
Bあなたはこの商品を「安い絶対に買う」と感じる価格はいくらですか?
Cあなたはこの商品を「安すぎて不安だから買わない」と感じる価格はいくらですか?

この4つの質問は、C番でヘッジをかけて、有人販売の場合はA番の最大値、無人の場合はB番の最大値に設定するというのが決断の指標となります。
また、それよりも単価をあえて安く設定して、CPO(顧客獲得コスト)を下げて顧客総数を増し、リピート購入を促すことにより生涯単価とトータルの利益拡大を狙うこともできます。
しかも、目玉商品として新規顧客獲得の戦略商品にして、その顧客リストへ新たな商品を販売することもできます。

世の中には、「良いものだから売れる。」とおっしゃる心の清い方もいらっしゃいますが、
良いものか安いか高いかを決めるのは顧客です。
いかにして「良いものですよ。」と伝えるのが商売なのです。
商品の価値とは、通販の場合は訴求サイトやチラシと商品、対面販売の場合は販売員の説明とパンフレットなどのツールと商品の総合力なのです。

企画部:北

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posted by 京都真創企画部 at 09:06 | Comment(0) | TrackBack(0) | 健康食品OEMについて このエントリーを含むはてなブックマーク
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