2016年01月15日

自社商品を愛用しましょう

「自社商品を愛用しましょう。」
と言うと
「社員に商品を売りつけるなんて。」
と非難されてしまうかもしれません。
たしかに、無理に商品を押し付けたり
してはいけません。

しかし、健康食品を販売している会社の社員が
一切自社の商品を使用していなとなれば、
傍から見るとどうでしょうか?
「良い商品がないのかも?」
と思われてしまうかもしれません。

また、実際に自分で使用してみれば
「こうしたら、パッケージを開封しやすくなるのに。」
とか「味は改善した方がいいよなぁ。」とか
色々とその商品に対する要望とか改善案とかが
より実践的に出てくるものなのです。
顧客に対しても
「この商品は、私も愛用していますが、
おすすめですよ。」
と言えればより言葉に説得力が増します。

企画部:北
タグ:商品開発
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2016年01月08日

病は気から

先日、ドキュメント番組で興味深い実験をしているのを見ました。
信仰心で心身に対する苦痛を和らげることができるのかを実験していたのです。
実験方法は、脳波をモニターしながら不定期なタイミングで電気ショックを与えるというものです。
敬虔なカトリック教徒を2つのグループに分けて、一方には聖母マリアの肖像画を見せて、
もう一方には、(宗教画では無い)美しい女性の絵を見せながら電気ショックを与えると、
聖母マリアの絵(宗教画)を見せられたグループの被験者は、普通の絵を見せられたグループに比べて
総じて脳波はリラックス傾向にありました。
この実験では、信仰心は心身の苦痛を和らげる効果があるということが証明されています。

キリスト教に関わらずあらゆる宗教でその宗教に対する信仰心で肉体的苦痛や死への恐怖を乗り越えたといった逸話が伝えられています。
「心頭滅却すれば火もまた涼し」という言葉は日本人であれば大抵の方はご存知でしょう。
戦国時代の高僧である快川紹喜が、落ち武者を匿って引き渡しを拒否したために、寺ごと焼き討ちにされ炎火の中で「安禅必ずしも山水を用いず、心頭滅却すれば火も亦た涼し」(安禅には、必ずしも山水などリラックスできる環境が必要なのでは無い。無の境地に至れば身を焼く炎すら涼しいものだ)と言ったと伝えられています。

私は、人間の精神状態と申しますか心持ちが健康に影響を及ぼすことは大いにあると思っています。
実際に、「ストレスや気分とといった精神的な作用が免疫反応に影響することを実験で証明した。」
といった内容の科学論文なども発表されており「病は気から」という心と体の関係が解明されつつあります。
少なくともストレスや睡眠不足が健康や美容の害になることは疑いない事実です。

健康食品の体験談でよく「なんだか目覚めがよくなった。」とか「○×を愛用してから風邪をひかない。」
とかなんとなく元気な毎日を実感しているといったものをよく見ます。
これらは、十分にありうることだと思います。
これらは、その健康食品そのものの効能ではなく販売会社の顧客への応対そのものがもたらした効果です。
特にリピートや定期購入に主眼をおく(売れている)単品通販の会社は、顧客に対するケアは過剰なほどに手厚いのです。
宗教とまでは言わないですが、顧客に「この会社は、信用できる。」とか「この商品はよいはずだ。」と思っていただけると健康食品を愛用することは、その顧客にとって「健康に対するポジティブな行為」そのものになります。
健康食品には、販売会社の姿勢次第では「病は気から」の“気”をサポートする効果が生まれます。
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2015年11月20日

売れる商品をつくるには

負けに不思議の負けなし。勝ちに不思議の勝ちあり。
と野球界の名将が言っていました。

勝負事は、たまたま勝つことがあっても
たまたま負けるのではないのです。
負けるには、負ける理由があります。

私は、たくさんのクライアントの商品開発をお手伝いしてきましたが、
健康食品の販売において成功するクライアントと
失敗するクライアントでの商品開発時の違いを考察してみたいと思います。

まず、負けるクライアントの特徴は、
悪い意味で商品にこだわりがありません。
例えば、商談の時点でざっくりとしか決まっておらず
ご希望が非常におおまかです。
いわく
「ダイエットサプリがつくりたい。」
「関節ケアの商品がつくりたい。」
「何かつくってもらえる商品のカタログのようなものはないですか?」

逆に、成功するクライアントは初回の商談時でもある程度
ご要望の内容が細かく、
商談を重ねるにつれて要求事項が多く具体的になっていきます。
「この原料は、1日あたり100mg配合してほしい。」
「美肌訴求ができる成分を10種類配合してほしい。」
「原価は、1商品あたり450円まで。」

どうして、成功するクライアントはご要望が細かいのでしょうか?
それは、商品発売をゴールとしていないからです。

彼らは、発売後のLP(ランディングページ)やチラシ、
あるいはそれらに訴求するキャッチコピーなどのクリエイティブを想定して
商品開発を行います。
だから、ご要望の内容が具体的なのです。
たとえば、広告で「レモン20個分のビタミンC!」
と表示したい場合は、それに相応する分量のビタミンCを
配合しなければなりません。
これらは、どのような販売ルートであっても言えることです。
通販であれば、広告に何を書きたいか。
店売であれば、POPや什器に何を書きたいか。
対面販売であれば、どのようなセールストークを言いたいのか。
これらの具体的な顧客像(年齢、性別、趣味嗜好など)を想定した上で考えておられます。

私は、売れる商品をつくるにはクリエイティブが先にあるべきだと思います。
クリエイティブにあわせて売りやすい商品を設計するべきなのです。
商品を発売することが、ゴールではありません。
たくさんの人達に購入してもらって、
また、商品にご満足いただいて、
事業を拡大して利益をだして
販売会社も顧客も幸福になることが目的なのです。

そのためには、リピート注文を獲得しなければなりませんから、
商品の中身もそれなりの品質は必要です。
購入して飲んで実感を得ることができなければ、
リピートは来ないからです。
しかし、いくら品質の高い商品をつくってもクリエイティブで
訴求できなかったり、そもそも訴求していなければ売れません。
品質もクリエイティブも両方大切なのです。

企画部:北
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