2015年07月03日

サプリは、クロスセルで売ろう!〜ついでにサプリもいかがですか?〜

もはや健康食品業界は、一部の大企業を除いて
バブリーな時期は終わりました。

これからは、工夫がなければ
健康食品の販売で利益を得ることは困難だと思います。



「新規事業でサプリ(健康食品)を売りたいので、作って欲しい。」
という引き合いを非常にたくさん頂戴しています。

そのなかで、成功された販売元様も失敗された販売元様もおられますが、
思い起こしてみると非常に失敗する確率が高いシュチュエーションがあります。



それは、
私が、「どこでの販売を想定されていますか?」とお聞きしたときに

「とりあえず、インターネットで通販をして売りたい。」

「とりあえず、通販で。」

とお答えになられた販売元様のほとんどは、
すでに健康食品販売から撤退されいます。



なぜなら、通販はすでに過当競争になっていて、
CPOが2万、3万円と非常にコストが必要になってしまっているからです。
(※CPOとは、コスト・パー・オーダー、広告費÷購入件数のこと。
 1件の新規顧客獲得に必要なコストのことです。)



大手単品通販企業は、ここから定期購入に誘導して
1年以上の期間をかけて収益を得るようにしていますが、
あなた自身やあなたの上司は、事業を黒字転換することができるまで、
1年も2年も赤字を出し続けることに耐えられるでしょうか?


その覚悟があるのなら、いいと思いますが、
でなければそれ以外の販路をお考えになられた方が
よいのではないでしょうか?


では、どこで売ればいいの?

というお話になりますが、
人と人とのつながりがあるところならどこでもOKだと思います。


誤解を恐れずに申し上げれば、サプリはついでに売ればいいのです。

バーガーショップのポテトと同じです。

「ついでにサプリもいかがですか?」

と言って売ればいいと思います。


そして、実はそういう販売手法をとられている販売元様で
売り上げが伸びています。

例えば、エステサロンや整骨院、医院、フィットネスクラブなど
直接お客様に接する業種がそうです。

直に商品の良さを伝えることができるので非常に売れやすいのです。

また、定期購入に誘導すれば毎月の安定収入になります。


店舗ではなくとも、毎月特定多数の人に接するお仕事をしている方に
委託すればどうでしょうか?

高額なマージンを支払えば喜んで売ってくれるのではないでしょうか?

そこから定期購入に誘導できるのであれば、
販売員に定価3,000円の商品に対して
3,000円のマージンを支払ったところで
容易に利益を出すことができます。


これから、健康食品業界に新規参入をお考えの方は、
とりあえず、今あなたがお持ちの人脈を
どう健康食品の販売に生かすことができるのかを考察してみてください。

もしかしたら、今までだれも気がつかなかった販売ルートや
販売方法を構築することができるかもしれませんよ。


posted by 京都真創企画部 at 15:30 | Comment(0) | TrackBack(0) | 健康食品OEMについて このエントリーを含むはてなブックマーク

2015年06月05日

値段の決め方

初めて健康食品の販売を行うクライアントから
「販売価格は、いくらにすればよいだろうか?」
と聞かれることがあります。


これは、非常に難しい質問です。

また、良い質問でもあります。


なぜなら、その商品の価値は伝え方によって全く変わってしまうからです。


例えば、3才の子どもからすれば宝石もビー玉も
同じようにキラキラしたキレイなものであって価値は変わりません。

しかし、大人からすれば宝石のほうが圧倒的に価値があります。


つまり、初回の販売時における商品の価値は、対面販売ならトークの内容、
通信販売なら広告やLP(ランディングページ)の内容で決まるのです。

それを見た(聞いた)、お客様が1万円でも欲しいと思えば
1万円の価値がありますし、3千円と言われて悩むようなら
2千5百円にしなければならないのです。


このように、商品の価値は販売元の努力によって高めることができます。

例えば、Appleはコモディティ化が避けられないデジタルデバイス市場で
グッチやティファニーのように、持つことによって得られる
満足感を提供するブランド戦略で
唯一無二の存在として時価総額世界一を誇っています。


同じようにコモディティ化が進む健康食品業界でも、
参考にできるところがあるかもしれません。


また、そこまでのブランド戦略ではなくても、
工夫次第で商品の価値を高めることによって、
その値段より安く売ればよりたくさんの量を売りやすくもなります。


つまりは、その商品本体だけでなく、それを買うことで得られる価値が
どれほど大きいかによって、値段というものは変わってくるのです。


売り手側がまず値段ありきで設定するよりも、
買ってくれるお客様の価値を上げる伝え方に
どれほどのコストを掛けるかも、値段設定においてとても重要な視点です。
posted by 京都真創企画部 at 12:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 健康食品OEMについて このエントリーを含むはてなブックマーク

2015年05月29日

付録(オマケ)で釣る

「付録で釣る作戦」は、古典的ですが非常に効果的なマーケィング手法です。


特に子ども向けの商品にはとても有効です。


例えば、私の記憶をさかのぼれば、

お菓子のオマケのシールとかミニ玩具があります。

お菓子ではなくシール目当てで子供は、親に「買ってよ」とおねだりします。


また子供向けの学習雑誌(小学○年生etc)や学習教材の通販などは、

子供に付録を気に入らせて「勉強するから買ってよ。」と

親にねだらせるように工夫をしています。


子どもにとっては、その商品から得られる目的や利益よりも、

わくわくするもっと直感的な「欲しい」が重要だからです。



この付加価値作戦は、当然、昔子どもだった大人にも通用します。


例えば、アイドルグループのCDに人気投票券や握手券を付録にする手法です。


通常は、CDはひとりにつき1枚しか買わないものですが、

この付属特典目当てに何十枚も同じCDを購入する

熱狂的ファンも多くいるそうです。


彼らにとっては、応援するアイドル(推しメン)を上位に上げたい。


そして間近に見て、手を握りながら話しかけるという、

普段の生活では味わえない特典なのでしょう。



私が若い頃、好きなアーティストCDを買ったのは、

純粋に彼らの音楽を聴きたい、集めたいというものでしたが、

もはや隔世の感すらあります。



そして、大人の女性も付録は大好きです。


ファッション雑誌の付録のブランドコラボ小物が

大きく売り上げを左右するらしいです。



恐らく女性誌はターゲット層が細分化されているので、

同世代を狙ったライバル誌に勝つためには、

誌面内容+αが必要となってくるのでしょう。



このように、性別や幼少を問わず我々は付録に釣られまくっているのです。


主力商品以外にも、顧客に合わせたノベルティにも

力を入れてみるのもいいかも知れないですね。
posted by 京都真創企画部 at 12:05 | Comment(0) | TrackBack(0) | 健康食品OEMについて このエントリーを含むはてなブックマーク

 

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