2015年06月12日

売り続ける人は、みんなやっています。

こんにちは。株式会社京都真創の北です。

いつもお読みいただきありがとうございます。

先週は、商品(健康食品)の値段の決め方について書かせていただきました。

商品の価値は、スペック(有効成分の配合量)だけで決まるのではありません!


もし、そうであるのなら「有効成分の価格÷配合量、日本最安」を訴求している
DHC以外の健康食品メーカーは、全く売れないということになってしまいます。

たしかに、DHCの売り上げは巨大ですが、全ての成分、ジャンルにおいて
売り上げがNo.1ではありません。


つまり、多くの健康食品購入者は、スペックや安さのみで
商品を選んでいないということなのです。


極論を言えば、初回は高額でさえなければ熱意と勢いだけでも
商品はなんとか売ることはできます。


しかし、大切なのは売ったあとに顧客から買った後に
「良い物を買った。」「物に比べて安かった。」と思っていただくことです!

そうすれば、再注文や定期購入に顧客を誘導することができて
安定的な収益を上げることができます。



では、どうすれば顧客の「買ってよかった。今後もづづけて購入したい。」
という気持ちを持続させることができるのでしょうか?


それは、販売方法にもよりますが購入後のケアにつきます。

電話やメール、商品発送時の同梱物などの充実が必要です。



健康食品は、飲んで1週間で5kg痩せるダイエット食品も
飲んですぐに元気になる精力系サプリも存在しません!


どんなに有効成分を多く配合しても長く愛用していただくことによる
体質改善を目指すものしか製造することはできません。


ですから、高品質な商品であっても何の説明もなく何の同梱物もなく
商品だけを送りつけたところで、顧客は「効かないじゃん」と思うだけです。


だから、売る時だけでなく、顧客に永遠にその商品の良さを
語りつづける必要があります。


最初に、爆発的な売り上げを記録して徐々に売り上げが減退して
健食市場から撤退する販売元には、それが分かっておられない場合があります。


商品の価値は、宣伝+商品+ケア(同梱物)の合計です。

弊社にお問合せをくださるクライアントは、全て商品開発には情熱的です。


しかし、宣伝とケアは商品自体よりも大切です。

商品開発のスタートと同時に宣伝とケアの内容についても開発を始めてください。

売っておられる販売者は、みんなこれらのことに力を入れています。


同梱物の開発については、
平凡なスペックにも関わらず売れている商品を購入して、
同梱物や購入後のケアをご自分で体験することにより方法論を盗んでください。

私に、メールをくださったらオススメの商品をお教えします。

気になる方は、お問い合わせフォームに、
「他社研究、オススメ商品希望」と書いてください。
posted by 京都真創企画部 at 12:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 健康食品OEMについて このエントリーを含むはてなブックマーク

2015年06月05日

値段の決め方

初めて健康食品の販売を行うクライアントから
「販売価格は、いくらにすればよいだろうか?」
と聞かれることがあります。


これは、非常に難しい質問です。

また、良い質問でもあります。


なぜなら、その商品の価値は伝え方によって全く変わってしまうからです。


例えば、3才の子どもからすれば宝石もビー玉も
同じようにキラキラしたキレイなものであって価値は変わりません。

しかし、大人からすれば宝石のほうが圧倒的に価値があります。


つまり、初回の販売時における商品の価値は、対面販売ならトークの内容、
通信販売なら広告やLP(ランディングページ)の内容で決まるのです。

それを見た(聞いた)、お客様が1万円でも欲しいと思えば
1万円の価値がありますし、3千円と言われて悩むようなら
2千5百円にしなければならないのです。


このように、商品の価値は販売元の努力によって高めることができます。

例えば、Appleはコモディティ化が避けられないデジタルデバイス市場で
グッチやティファニーのように、持つことによって得られる
満足感を提供するブランド戦略で
唯一無二の存在として時価総額世界一を誇っています。


同じようにコモディティ化が進む健康食品業界でも、
参考にできるところがあるかもしれません。


また、そこまでのブランド戦略ではなくても、
工夫次第で商品の価値を高めることによって、
その値段より安く売ればよりたくさんの量を売りやすくもなります。


つまりは、その商品本体だけでなく、それを買うことで得られる価値が
どれほど大きいかによって、値段というものは変わってくるのです。


売り手側がまず値段ありきで設定するよりも、
買ってくれるお客様の価値を上げる伝え方に
どれほどのコストを掛けるかも、値段設定においてとても重要な視点です。
posted by 京都真創企画部 at 12:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 健康食品OEMについて このエントリーを含むはてなブックマーク

2015年05月29日

付録(オマケ)で釣る

「付録で釣る作戦」は、古典的ですが非常に効果的なマーケィング手法です。

特に子ども向けの商品にはとても有効です。

例えば、私の記憶をさかのぼれば、
お菓子のオマケのシールとかミニ玩具があります。
お菓子ではなくシール目当てで子供は、親に「買ってよ」とおねだりします。

また子供向けの学習雑誌(小学○年生etc)や学習教材の通販などは、
子供に付録を気に入らせて「勉強するから買ってよ。」と
親にねだらせるように工夫をしています。

子どもにとっては、その商品から得られる目的や利益よりも、
わくわくするもっと直感的な「欲しい」が重要だからです。


この付加価値作戦は、当然、昔子どもだった大人にも通用します。

例えば、アイドルグループのCDに人気投票券や握手券を付録にする手法です。

通常は、CDはひとりにつき1枚しか買わないものですが、
この付属特典目当てに何十枚も同じCDを購入する
熱狂的ファンも多くいるそうです。

彼らにとっては、応援するアイドル(推しメン)を上位に上げたい。

そして間近に見て、手を握りながら話しかけるという、
普段の生活では味わえない特典なのでしょう。


私が若い頃、好きなアーティストCDを買ったのは、
純粋に彼らの音楽を聴きたい、集めたいというものでしたが、
もはや隔世の感すらあります。


そして、大人の女性も付録は大好きです。

ファッション雑誌の付録のブランドコラボ小物が
大きく売り上げを左右するらしいです。


恐らく女性誌はターゲット層が細分化されているので、
同世代を狙ったライバル誌に勝つためには、
誌面内容+αが必要となってくるのでしょう。


このように、性別や幼少を問わず我々は付録に釣られまくっているのです。

主力商品以外にも、顧客に合わせたノベルティにも
力を入れてみるのもいいかも知れないですね。
posted by 京都真創企画部 at 12:05 | Comment(0) | TrackBack(0) | 健康食品OEMについて このエントリーを含むはてなブックマーク

 

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